Il settore dei servizi finanziari B2B sta vivendo una trasformazione radicale, guidata dalla digitalizzazione e dalle mutate aspettative dei clienti. In un contesto altamente competitivo, le istituzioni finanziarie devono intraprendere strategie innovative per attrarre, coinvolgere e fidelizzare la clientela business. Il marketing digitale emerge come leva strategica per costruire relazioni solide e durature.
Indice degli argomenti
Panoramica dei servizi finanziari nel settore B2B
Il cliente B2B di oggi è informato, connesso ed esigente. Si aspetta un’esperienza personalizzata, omnicanale e in linea con gli standard del B2C. Le decisioni di acquisto sono sempre più basate su dati e analisi specifiche e dettagliate e la fiducia nel partner finanziario acquista un ruolo fondamentale.
Anche il marketing digitale ha subito, negli ultimi anni, trasformazioni significative, in particolare con l’avvento e l’integrazione dell’intelligenza artificiale. Questi cambiamenti hanno rimodellato le strategie di marketing, rendendole più personalizzate, efficienti e basate sui quantitativi enormi di dati.
Le principali categorie di servizi finanziari digitali
L’applicazione delle tecnologie digitali al marketing ha portato, ad esempio, a una personalizzazione dettagliata; analizzare grandi quantità di dati significa comprendere meglio il comportamento dei clienti e poter quindi creare esperienze personalizzate su larga scala.
Questo vuol dire comprendere anche contenuti dinamici, raccomandazioni di prodotti su misura e messaggi di marketing altamente mirati.
Automazione del marketing
L’IA automatizza attività ripetitive come l’email marketing, la gestione dei social media e la generazione di report. Questo libera i professionisti del marketing per concentrarsi su strategie creative e compiti più complessi.
Analisi predittiva
Diventa possibile prevedere le tendenze del mercato, il comportamento dei clienti e i risultati delle campagne di marketing.Ciò consente alle aziende di prendere decisioni più informate e di ottimizzare le proprie strategie in tempo reale.
Chatbot e assistenti virtuali
Le chatbot basate sull’IA forniscono assistenza clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, rispondendo alle domande, risolvendo i problemi e fornendo consigli personalizzati. In questo modo è possibile fornire un senso di continuità e di assistenza totale al cliente, migliorando la sua esperienza e aumentando l’efficienza.
Ottimizzazione dei contenuti
Attraverso l’intelligenza artificiale è possibile analizzare i dati sulle prestazioni dei contenuti per identificare quali tipi di contenuti risuonano meglio con il pubblico. Questo aiuta le aziende a creare contenuti più coinvolgenti e pertinenti.
Pubblicità mirata
Viene migliorata la precisione del targeting pubblicitario, consentendo alle aziende di raggiungere i clienti giusti con il messaggio giusto al momento giusto. Ciò si traduce in tassi di conversione più elevati e un miglior ritorno sull’investimento (ROI).
SEO e ricerca vocale
Negli ultimi anni e grazie a questo avanzamento tecnologico le persone stanno cambiando il loro modo di cercare informazioni online. L’ottimizzazione per la ricerca vocale e la comprensione del linguaggio naturale stanno diventando sempre più importanti per la SEO (acronimo di Search Engine Optimization, ottimizzazione per i motori di ricerca), che serve ad aiutare i motori di ricerca a comprendere i contenuti, nonché aiutare gli utenti a trovare una sito e decidere se visitarlo.
Si può quindi affermare che l’intelligenza artificiale sta trasformando il marketing digitale rendendolo più personalizzato, automatizzato e basato sui dati. Le aziende che abbracciano l’IA possono ottenere un vantaggio competitivo significativo, migliorando l’esperienza del cliente, aumentando l’efficienza e ottenendo risultati migliori.
Come sta cambiando il marketing dei servizi finanziari
Il marketing digitale offre strumenti e canali per raggiungere i clienti B2B in modo efficace e mirato. Le principali strategie includono:
Content marketing: creazione di contenuti di valore (articoli, white paper, webinar) per educare e informare i clienti, ottimizzazione SEO per migliorare la visibilità sui motori di ricerca, personalizzazione dei contenuti in base alle esigenze dei diversi segmenti di clientela.
Social media marketing: utilizzo di LinkedIn e altre piattaforme per costruire relazioni e promuovere il brand, creazione di community online per favorire l’interazione e lo scambio di idee, utilizzo di video e contenuti visivi per aumentare l’engagement.
Email marketing: creazione di campagne personalizzate e automatizzate, segmentazione della clientela per inviare messaggi mirati, utilizzo di email transazionali per comunicazioni importanti.
Marketing automation: automazione dei processi di marketing e vendita, lead scoring e nurturing per identificare e coltivare i clienti potenziali, personalizzazione dell’esperienza cliente su larga scala.
Analisi dei dati: raccolta e analisi dei dati per comprendere il comportamento dei clienti, utilizzo di strumenti di business intelligence per identificare trend e opportunità, misurazione del ROI delle campagne di marketing.
Il ruolo dei pagamenti digitali nella trasformazione del settore
I pagamenti digitali stanno giocando un ruolo sempre più centrale nella trasformazione di numerosi settori, sia a livello globale che locale.
Trasformazione del settore finanziario:
In termini di Innovazione e inclusione i pagamenti digitali stanno rivoluzionando il modo in cui le persone e le aziende gestiscono le transazioni finanziarie, infatti contribuiscono all’inclusione finanziaria, permettendo l’accesso ai servizi finanziari a fasce di popolazione precedentemente escluse. Addirittura, nei mercati emergenti, i portafogli digitali funzionano come conti bancari, attirando i consumatori “non bancabili” con esperienze semplici e convenienti.
Garantiscono velocità efficienza rendendo le transazioni più rapide, sicure e tracciabili, riducendo i costi e aumentando l’efficienza.
L’intelligenza artificiale nei pagamenti digitali non solo velocizzerà e ottimizzerà il processo di pagamento, ma renderà anche il sistema più sicuro, migliorando l’esperienza del cliente business e aumentando la fiducia nei confronti delle transazioni online
Strategie di marketing digitale per i servizi finanziari B2B
Le strategie di marketing per i servizi finanziari B2B comprendono, in primo luogo, la personalizzazione avanzata con utilizzo dell’intelligenza artificiale per personalizzare l’esperienza cliente in tempo reale, offerta di prodotti e servizi su misura in base alle esigenze specifiche di ogni azienda, creazione di programmi di fidelizzazione personalizzati.
Poi, omnicanalità integrata che consiste in offerta di un’esperienza cliente fluida e coerente su tutti i canali (online e offline), utilizzo di app mobili e portali online per facilitare l’accesso ai servizi, integrazione dei canali di comunicazione per un’interazione senza interruzioni.
Si può ottenere anche esperienza del cliente eccellente, con strategie di investimento nel servizio clienti e nell’assistenza personalizzata, creazione di un’esperienza online intuitiva e user-friendly e raccolta e analisi del feedback dei clienti per migliorare continuamente.
Non meno importanti, partnership e collaborazioni, collaborazione con altre aziende per offrire servizi complementari, creazione di ecosistemi digitali per connettere clienti e partner, partecipazione a eventi e fiere di settore per costruire relazioni.
Il focus sulla sicurezza e la trasparenza: nell’era della digitalizzazione, la sicurezza informatica e la protezione dei dati sono diventate priorità assolute, la trasparenza nelle operazioni e nelle comunicazioni, aiuta ad aumentare la fiducia del cliente.
L’utilizzo dell’intelligenza artificiale: l’IA, e specialmente l’IA generativa, può essere utilizzata per automatizzare processi, creare contenuti personalizzati, e analizzare i dati dei clienti. L’IA può anche essere utilizzata per creare chatbot e assistenti virtuali in grado di fornire un servizio clienti 24/7.
Sfide: integrazione dei sistemi e dei dati, formazione del personale sulle nuove tecnologie, misurazione dell’efficacia delle campagne di marketing.
Best practice: definizione di una strategia di marketing digitale chiara e misurabile, investimento in tecnologie e strumenti all’avanguardia, creazione di un team di marketing digitale competente e specializzato, monitoraggio costante dei risultati e ottimizzazione delle campagne.
In sostanza, il marketing digitale offre opportunità senza precedenti per le istituzioni finanziarie B2B di costruire relazioni solide e durature con i propri clienti. Adottando strategie innovative e personalizzate, le aziende possono distinguersi dalla concorrenza, aumentare l’engagement e fidelizzare la clientela in un mercato in continua evoluzione.
Acquisire clienti B2B nel settore fintech
Per poter acquisire clienti B2B nel settore fintech serve una strategia mirata e una comprensione approfondita delle dinamiche del settore.
È quindi importante focalizzarsi su alcune chiavi strategiche come ad esempio la comprensione del mercato e del target, identificando i segmenti di mercato. Il settore fintech infatti è molto vasto, è quindi fondamentale identificare i segmenti specifici a cui ci si rivolge (ad esempio, banche, istituzioni finanziarie, PMI, ecc.).
Ogni segmento avrà esigenze specifiche. È cruciale comprendere i loro problemi e come le soluzioni fintech possono risolverli e analizzare la concorrenza
Devono essere attuate strategie di marketing e vendita mirate, per esempio creare contenuti di valore (articoli, white paper, webinar) che dimostrino l’expertise dell’azienda e rispondano alle esigenze del target. Utilizzare la SEO e marketing digitale ottimizzando il sito web per i motori di ricerca e utilizzare strategie di marketing digitale per raggiungere il target online.
Partecipare a eventi di settore e creare opportunità di networking per entrare in contatto con potenziali clienti.
Collaborare con altre aziende (ad esempio, società di consulenza, fornitori di tecnologia) per ampliare la portata e raggiungere nuovi clienti.
Effettuare vendite consulenziali, quindi adottare un approccio di vendita consulenziale, offrendo soluzioni personalizzate e dimostrando il valore aggiunto delle soluzioni fintech.
Bisogna poi costruire fiducia e credibilità attraverso case study e testimonianze, promuovendo la sicurezza e la conformità normativa e dimostrando competenze per esempio partecipando a conferenze e pubblicare articoli per dimostrare l’expertise dell’azienda.
Per rendere tutto questo possibile serve l’utilizzo di tecnologie e dati attraverso: – CRM (Customer Relationship Management),
analisi dei dati, automazione del marketing
In particolare trattandosi di fintech B2B, sarà necessario avere un focus sulla personalizzazione: le soluzioni devono essere altamente personalizzate per le esigenze delle diverse aziende, e dare Importanza dell’integrazione: le soluzioni fintech devono integrarsi perfettamente con i sistemi esistenti delle aziende.
Come promuovere servizi di pagamento digitale nel B2B
Promuovere servizi di pagamento digitale nel settore B2B richiede un percorso integrato e fatti attraverso diversi step.
Bisogna comunicare i vantaggi specifici per il B2B ad esempio efficienza e riduzione dei costi, evidenziare come i pagamenti digitali possano semplificare i processi, ridurre i tempi di elaborazione e diminuire i costi operativi. Mostrare inoltre come l’automazione dei pagamenti possa liberare risorse e consentire al personale di concentrarsi su attività a maggior valore aggiunto.
Sottolineare le misure di sicurezza avanzate, come la crittografia e l’autenticazione a più fattori, che proteggono le transazioni aziendali e garantire la conformità alle normative del settore, come il GDPR e le direttive antiriciclaggio.
Mostrare anche come i pagamenti digitali forniscano una registrazione dettagliata delle transazioni, semplificando la contabilità e la riconciliazione.
Infine dimostrare come i servizi di pagamento digitali possano integrarsi facilmente con i sistemi ERP e di contabilità esistenti e offrire soluzioni personalizzate che si adattino alle esigenze specifiche di ogni azienda.
A livello di marketing si può optare per:
- un marketing di contenuti e quindi creare contenuti di valore, come white paper, case study e webinar, che affrontino le sfide e le opportunità dei pagamenti digitali nel B2B.
- Condividere storie di successo di aziende che hanno beneficiato dei servizi di pagamento digitale.
- Partecipare a fiere e conferenze di settore per entrare in contatto con potenziali clienti e costruire relazioni.
- Organizzare eventi e webinar per presentare le proprie soluzioni e dimostrare l’expertise dell’azienda.
E ultimo, ma non in termini di importanza, fare delle partnership strategiche, collaborando con aziende complementari, come fornitori di software e società di consulenza, per ampliare la propria portata e offrire soluzioni integrate.
Utilizzare anche i servizi che offre il marketing digitale come la SEO, le pubblicità mirate e le piattaforme social utili per entrare in contatto con i decision maker all’interno delle aziende target.
Casi studio di successo nel marketing finanziario digitale B2B
Ecco due esempi di casi di successo:
Account-Based Marketing (ABM) di American Express
L’obiettivo era aumentare l’adozione delle carte di credito aziendali tra le grandi imprese. Quale è stata la strategia?
American Express ha identificato un elenco di aziende target ad alto valore. Ha creato contenuti personalizzati e offerte su misura per ciascun account, basandosi sulle loro esigenze specifiche. Ha utilizzato un mix di canali, inclusi email personalizzate, pubblicità mirata e eventi esclusivi.
Il risultato è stato un aumento significativo dell’acquisizione di nuovi clienti e della spesa media per account.
Content marketing di JP Morgan Chase
L’obiettivo era posizionarsi come leader di pensiero nel settore finanziario B2B.
Quale strategia? JP Morgan Chase ha creato una vasta libreria di contenuti di alta qualità, inclusi report di ricerca, analisi di mercato e articoli di approfondimento.
Ha distribuito questi contenuti attraverso il proprio sito web, i social media e partnership con pubblicazioni di settore. Ha ospitato webinar e conferenze online per coinvolgere il pubblico e generare lead.
Risultati: aumento del traffico web, della generazione di lead e della consapevolezza del marchio.
Come evolveranno i pagamenti tra aziende nei prossimi anni
Si ipotizza che si realizzerà una crescita del mobile payment, l’utilizzo di smartphone e dispositivi mobili per i pagamenti è in continua crescita.
Una diffusione dell’account-to-account, i pagamenti diretti da conto a conto stanno guadagnando popolarità.
Un aumento della sicurezza, la sicurezza dei pagamenti digitali è una priorità, con l’implementazione di tecnologie avanzate come l’autenticazione biometrica e l’intelligenza artificiale.
Ci sarà un ruolo strategico dell’euro digitale, infatti, durante l’evento Netcomm dedicato al mondo dei pagamenti digitali, sono emersi le principali tendenze del settore: dall’espansione del mobile payment all’adozione dell’account-to-account, dall’importanza della sicurezza e dell’AI fino al ruolo strategico dell’euro digitale.
